·“要区分被动出海和主动出海，很多出海都是被动式的，是为了解决企业的生存问题。中国的生物医药行业从2022年开始就进入了寒冬，这个寒冬比任何人想象的都冷，我们先要解决好中国医药市场容量急剧减小的问题，再考虑出海。”

“我觉得目前我们不需要讨论太多‘出海’问题，中国市场够大，我们先要找到对口市场，先让买家找到自己，再讨论其他地区的销售问题。”6月19日，在第十届国际生物药大会暨展览会上，杭州嘉因生物科技有限公司董事长吴振华说道。

(资料图片仅供参考)

“中国药企出海”（向海外拓展新的市场渠道）问题再次成为此次会议的焦点。

首先引来争论的就是“出海的必要性”。在深圳亦诺微医药科技有限公司董事长周国瑛看来，出海是必须的，只是“目的地”还有待商榷。“在家里（国内）做得好不代表是真的好，在全球也占据一席之地才真正说明我们的实力，国内的集采（集中带量采购，由国家向各医院征求所需药品目录与数量，再向社会公开招标，以此降低药费负担）等环境也确实对创新药发展造成了一些压力，出海很多时候也是企业出路之一，只是出海一定要去美国吗？这个问题值得商榷和探讨。”周国瑛说道。

对此，美国生物技术公司 Hopewell Therapeutics首席科学官（CSO）张晓葵认为，出海似乎是个伪命题。不少人认为国内的集采等措施打压了企业创新积极性，只能寻求国外市场，出海成了唯一出路，但这似乎有点本末倒置。张晓葵表示，企业要回答的核心问题是企业的产品能解决什么问题？“一个医药项目最初的立足点是什么？是对适应证的创新，还是在原有基础上对技术的改进？在出海前，先要解决好这些问题。”

“我很同意张总的观点。”吴振华在现场附和道：“出海的本质其实就是扩大市场，夸张地说，一款药如果卖给南极企鹅也能盈利，这部分市场我们也要做，但我觉得目前我们不需要讨论太多出海问题，中国市场够大，先要解决如何在中国市场站稳脚跟的问题。”

至于出海策略，专家们也众说纷纭。在吴振华看来，出海成功的关键因素只有一个：数据。只要数据真实可靠，具有创新性，出海是顺理成章的选择。不过周国瑛表示：“我认为数据很重要，这是基础，但找到专业的团队跟外企对接也很重要。团队成员不仅要英语流畅，而且需要真正了解外国文化，比如，我认为我们中国人很谦虚，不太会向别人‘推销’自己，大家不要小看文化差异，如果营销政策‘水土不服’，很有可能导致项目流产。”张晓葵则认为，出海的关键因素在形成中国市场的良性竞争，“我希望看到好的团队能够合并或者合作，而不是互相碾压，过度竞争，这会分散很多精力和人才。”

在出海目的地方面，上海复宏汉霖生物技术股份有限公司高级副总裁郭新军认为，东南亚等欠发达地区的市场潜力也不容小觑。在他看来，出海不一定要去美国，发展中国家，尤其是“一带一路”（丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路，其范围涵盖中国大陆、印度洋沿岸、大西洋沿岸等沿线国家）国家具有较广阔的市场前景，“我认为跟着国家意志走，肯定不会出错。”当然，因为发达国家医药发展水平更高，多数时候制药还是以欧美等发达国家为标杆和准绳，郭新军举例：“比如很多药在美国获批了，其他地区才敢上市，我们在制药标准上要向发达国家看齐，但在战略规划上不要忽视东南亚等欠发达地区。”

此外，出海时，不同市场的药品选择也需要权衡，张晓葵补充道：“比如，高价格的基因治疗产品要在东南亚上市吗？定价策略又是什么？上市后的利润空间有多大？”

出海是很多药企想走的道路，成功的出海经历也往往成为企业的金字招牌，但吴振华在现场多次强调：要区分被动出海和主动出海。在他看来，很多出海都是被动的，是为了解决企业的生存问题。“中国的生物医药行业从2022年开始就进入了寒冬，这个寒冬比任何人想象的都冷”，作为一个生物医药企业，最终目的是通过创新走向市场，以此盈利，再接着创新，但现在中国的医药市场容量在急剧减小，其中有政策导向性因素，吴振华举例：“比如，集采其实已经扩展到了创新药领域。此外，还有一些医药项目过度重复造成的资源浪费，比如，市场上有将近100个PD-1（肿瘤免疫治疗的重要靶点）项目，最后有关部门批准10个上市，但其实在这10个项目中，能获得市场并盈利，支持企业继续创新的，寥寥无几。由此，企业觉得必须出海，去欧美甚至东南亚寻找市场。但要解决公司生存问题需要多方面配合，无法仅靠出海解决，面对这些问题，我们需要严肃对待，及时解决。”

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